深讀 | 從帶圖參展到全價值鏈“出?！保怄i深耕歐洲市場的“徐工密碼”

北京時間4月13日深夜，全球工程機械行業的“奧運會”——第34屆德國慕尼黑寶馬展落幕，所有參展機械鳴笛向盛會作別。在一周的展銷中，徐工集團“摘金奪銀”，用綠色化、智能化、高端化、成套化的系列新品贏得國際客戶廣泛認可，也用一體化解決方案在更高層次、更廣領域叩開“歐洲之門”。

從云龍湖畔到萊茵河岸，從1992年僅帶著圖片首次參加寶馬展到如今全價值鏈“出?！?，徐工從慕尼黑通向世界的路，已走過33年。當前，全球工程機械行業群雄逐鹿，在歐洲這個全球公認的工程機械中高端市場，徐工如何開辟和拓展新的戰場？記者越洋連線采訪慕尼黑前方，探尋深耕歐洲市場的“徐工密碼”。

高舉高打，

用“德國基因”為全球賦能

60多個國家、3200多家參展商，在寶馬展的“大舞臺”上，全球工程機械“大比武”。在徐工及其收購的施維英板塊，近4000平方米展區展示七大門類62款定制化“歐范”產品，成為全場的焦點。

“所有產品樣機在第二天被訂購一空，后續訂單一直沒斷，客戶關注度和滿意度很高，比我們預想的還要火爆?！闭効蛻舻拈g隙，徐工歐洲大區總經理李振向記者亮出“成績單”。

訂單之外，一向“挑剔”的歐洲客戶，對徐工充滿信心。李振的印象很深，德國一位合作兩三年的客戶，主做風電業務，現在客戶提出，打算和徐工聯合研發。

信任，來自徐工多年的沉淀積累。33年前，當徐工首次參加慕尼黑寶馬展后，他們再也沒有缺席，而且以德國為中心，持續加大在歐洲布局。2011年和2012年，徐工分別收購德國FT公司和德國施維英公司，成為徐工國際化之路的標志性事件，也成為行業佳話。

“過去歐洲人對中國的工程機械不認可、不敢買，對質量和售后沒有信心。我們從試用開始，以客戶為中心，各團隊協作，有問題馬上處理，有意見馬上優化，就這樣一臺臺干起來?！痹谛旃び兄嗄旯ぷ鹘涷灥睦顡P，見證了“出?！钡囊宦凤L雨。

在一代代人的努力下，徐工終于在競爭激烈的歐洲搶得一席之地——不僅有穩定的銷量，而且2000噸級全球最大噸位伸縮臂風電起重機、歐洲首批大噸位純電動裝載機、行業超高米數高空作業平臺等一系列代表性產品成功進入這個行業內最發達的市場之一。展會開幕式當天，徐工舉行“高端成套裝備批量交付儀式”，一批高端起重機械、數智技術成套土方裝備、水平定向鉆設備、新能源挖掘機和成套道路裝備批量交付客戶，點燃訂購熱潮。

今年全國兩會期間，習近平總書記在參加江蘇代表團審議時強調，要“不斷拓展國際合作空間”。

徐工始終牢記囑托，持續推動對外開放，堅持放眼世界前沿。在“德國基因，全球賦能”的布局下，徐工從2013年以來陸續成立歐洲研發中心、采購中心、營銷服務公司等，先后獲得德國北威州最佳投資獎、在德中資企業優秀投資獎。徐工歐洲研發中心總經理董步軍介紹，他們已累計突破67項關鍵技術，擁有48項中國發明專利和25項國際專利。

“徐工與多家德國頂尖企業建立了長期戰略合作關系，雙方在高端液壓件、智能控制系統、新能源裝備等領域展開深度合作，共同研發了一系列具有國際競爭力的產品，為中德制造業合作樹立了典范?！敝袊v慕尼黑總領館經商處領事郭方說。

“新”字為要，

“徐工金”外又添“青山綠”

以金黃色為主色調的徐工設備，在業內被稱為“徐工金”。如今，這層金色之外又新添一抹“青山綠”。不少國人驚嘆于中國電動汽車異軍突起，其實以徐工為代表的中國新能源工程機械裝備，同樣實力不凡。記者了解到，此次展會的徐工產品中，有四成是新能源的“青山綠”，而且徐工舉行2025新能源產品發布會，向世界展示中國裝備制造業聚焦“雙碳”的生動實踐。

“面對全球氣候挑戰，工程機械的電動化已是大勢所趨。我們將零排放、低噪聲、高能效作為重要目標。”徐工集團、徐工機械董事長、黨委書記楊東升自豪地表示，徐工參與制定了全部的電動工程機械“中國標準”，目前已構建“成套化產品+核心零部件+運營服務”的新能源產業鏈生態體系，廣泛應用于全球城市建設、市政環衛、礦山港口、公路運輸等主流場景。

徐工歐洲研發中心ERC的副總經理羅森博格有筆賬：一臺每天工作12小時的“燒油”工程機械，每年碳排放量相當于30—40輛家用轎車碳排放量，而且燃油成本占設備全生命周期成本的近60%，噪聲超標幅度可達200%。

“我們成功打造出具有完全自主知識產權的電驅動解決方案。這項突破性創新較傳統系統提升近30%能效，為全球市場樹立了性能新標桿?！绷_森博格以混合動力輪式裝載機為例：5年可節省近10萬升柴油，減少260噸碳排放，為客戶降低超9.6萬歐元成本。

在歐洲嚴苛的“低碳”要求下，徐工在“綠色跑道”上步履矯健。此次展會現場，實現零排放運行的德國施維英首款全電動泵車、與徐工聯合開發的Ultra Eco純電動攪拌車發布，徐工全新一代全球車聯網平臺Xrea正式上線。

一位德國大客戶是徐工全套設備，尤其是電動設備的“鐵桿粉絲”，他旗下原有七八十臺設備，如今正在陸續換成徐工品牌。他不僅自己采購使用，還在行業的“朋友圈”主動幫著宣傳，一下子從“大客戶”變身“推銷員”。

如今的徐工，已是中國工程機械新能源市場占有率最高的企業，實現全系列產品電動化，“青山綠”新能源產品滲透率達19%。去年，徐工新能源裝載機銷量突破3500臺，新能源重卡銷售超1.4萬臺。

“我們始終堅信，高質量發展的核心是創新，必須加快高端化、智能化、綠色化，不斷提高服務水平?！?中國工程機械工業協會會長蘇子孟說，目前中國工程機械新能源產品滲透率不斷提高，工業互聯網、5G遠程操控、無人駕駛技術實現有效應用，特別是以徐工為代表的中國工程機械企業，為全球客戶不斷提供出色的解決方案。

全面出擊，

一攬子服務擦亮“中國品牌”

在德國工作、生活20年的李揚，在2013年入職徐工的歐洲部門，從研發人員到售后技術支持，如今他有了新身份——徐工歐洲培訓中心主任。這個在此次展會上新揭牌的機構，讓徐工在歐洲布局更加立體?！拔覀儗⒁缘聡屯炼錇榇蟊緺I，未來計劃在英國、意大利、波蘭建分中心，重點是對經銷商的銷售人員和服務人員，以及大客戶進行產品售前售后培訓，更有力地支持市場拓展?！崩顡P告訴記者，在徐工全球14個大區中，培訓業務正在全面推開。

“在歐洲、為歐洲”，徐工秉持的開放理念，正是以客戶為導向，共同創造價值。從產品到銷售，從研發到培訓，徐工在全球已不是簡單“賣貨”做外貿，而是形成“研產供銷服融”全生命周期服務體系，既滿足市場的多元需求，也將對外開放的“觸角”延伸，擦亮了“中國品牌”的良好形象。

“歐洲客戶不僅在意產品質量，還關心能不能融資，未來的質保如何等，更注重一攬子服務?！毙旃H發展總經理肖麒麟告訴記者，他們在此次展會揭牌成立歐洲首家自建融資平臺——歐洲融資租賃有限公司，成為徐工在全球建成的第9家金融機構。

走出去、走上去、走進去，徐工“出?！钡摹叭阶摺?，印證著中國企業在海外與外方的深融。如今，徐工在歐洲的雇員98%以上為當地員工。

“我們深感榮幸，見證了徐工從中國領軍制造商成長為全球行業巨擘的輝煌歷程。這一成就源于持之以恒的專注、精益求精的匠心和矢志不渝的品質追求。”英國KHL集團與徐工結為市場營銷合作伙伴已逾二十二載，該集團董事長、CEO詹姆斯對彼此合作非常珍視，表示愿為徐工打造世界頂級工程機械品牌貢獻力量。

德國有句諺語：“如果大家一起前進，成功自然就會到來?！币恢卑选爸晒Α苯许懭虻男旃?，也有自己的“成功密碼”——在產品、技術、服務過硬之外，更有“共贏思維”下的開放、包容、合作與尊重。

新華日報·交匯點記者 王巖