揚州杭集：外貿遠航、內銷闖關，“一支牙刷”的破局之道

揚州生態科技新城杭集鎮，擁有“中國牙刷之都”“中國酒店日用品之都”兩塊金字招牌，全球每3支牙刷就有一支來自這里。眼下，這座把一支牙刷做成“全球冠軍”的經濟強鎮，正面臨著新一輪的市場挑戰。杭集人說，在市場中找到安全感，一定要敢于在大風大浪中搏擊，跑在驚濤駭浪前面。

近日，記者來到杭集鎮，看到企業生產線運轉依舊，實驗室里燈光通明，不少企業家白天在會議室里與國內電商、商超平臺火熱洽談，傍晚立即帶隊奔赴全國、全球各地找訂單、拓市場。

目之所及的是一股堅強韌勁，這座世人眼里明星般的“冠軍小鎮”，充滿著“愈是困難愈向前”的力量。

“每個籃子里都裝了雞蛋”

“裝好了，出發！”當記者走進江蘇華騰個人護理用品有限公司的廠區，一個載滿集裝箱的大貨車正要出發。華騰公司外銷部門負責人劉伙梅告訴記者，這個集裝箱滿載發往印度尼西亞的牙刷，目前企業每天還能保持三至四個集裝箱的外貿出貨量。

“發往哪？”“東盟國家、共建‘一帶一路’國家、‘金磚’國家，都有我們的客戶。”

這樣的外貿格局，華騰已謀劃了7年。“2018年后，我們就有計劃地將企業外貿鏈進一步外延，開拓了東南亞、南美等市場，并在共建‘一帶一路’和‘大金磚合作’引領下，將自有品牌銷往相關國家。”劉伙梅細數起公司的全球“朋友圈”，巴西、俄羅斯、哈薩克斯坦等40多個國家都有來自華騰的自有品牌牙刷，“包括美國在內，基本上每個地區在企業總體外銷中的占比都是20%左右?！?/p>

“每個籃子里都裝了雞蛋”，并不是一家企業的預判，而是一個將牙刷做到全球的小鎮，在世界貿易海洋中搏擊風浪、錨定航向的戰略直覺。

聯系上江蘇可士多日用品有限公司負責人屠新寧時，他正在香港參加展會，美國客戶的壓貨并沒有擾亂他的腳步。

“美國市場目前僅占我們出口額的10%左右，日韓、東南亞和中東新興市場的訂單填補了缺口?！蓖佬聦幗榻B，東南亞的緬甸、泰國和中東的伊朗、沙特等地需求穩定，企業也正擴大合作范圍，“我們在多個國家注冊了自己的品牌，每個月差不多都會有5到10款新品，深受市場好評。”

不管是華騰還是可士多，“自有品牌”在他們口中被反復提及。業內人士表示，過去杭集牙刷外貿多是“代工貼牌”，售賣權受制于甲方市場，抗風險能力差，一旦出現貿易摩擦，貨物只能積壓。手握“自有品牌”，就握住了將商品銷往不同市場的主動權。

杭集一家外貿企業負責人透露，企業原本有一小批量自有品牌牙刷銷往美國，受關稅影響對方直接退單，積壓的貨物換了包裝，“打折”銷往其他渠道，緩解了企業壓力。

“關稅是一個‘一刀切’的數字，但是生意永遠不會‘一刀切’?！眲⒒锩方榻B，目前他們與美國客商仍然保持聯系，他們很難放棄中國，而其他地區的海外市場也在進一步拓展，目前來看，公司可以穩住外貿年增長20%的基本盤。

布局內需“戰略倉”

這幾天，在國內某網購平臺，兩款打上“出口轉內銷”標簽的牙刷登上“硬刷毛牙刷榜”的第一、二名，這兩款牙刷都來自杭集曙光牙刷廠。

“我們另一款出口轉內銷的兒童產品也登上了‘小刷頭牙刷榜’的前五。”曙光牙刷廠電商部經理王文超介紹，這些都是企業出口美國的自有品牌產品，受關稅政策影響，美國訂單全部停滯，一千多萬元的外貿尾單瞬間凍結。曙光牙刷廠的“曙光”來自國內電商平臺。面對外貿市場波動，國內幾大電商平臺和零售巨頭紛紛宣布支持出口轉內銷。借助電商平臺的渠道和補貼，曙光的外貿尾單找到了新出口，甚至雙方合作開啟了長達十小時的車間溯源直播，單場直播就售出十幾萬支牙刷?！岸潭處滋鞎r間里，我們已經銷出了三四十萬支牙刷，一定程度上緩解了庫存壓力。”王文超說。

華騰公司相關負責人向客戶介紹產品

電商平臺只是解了“燃眉之急”，杭集人都清楚，需要更深層次打開內需市場。

這幾天，在北京、杭州等各大城市的永輝超市里，來自華騰的口腔護理用品悄然上架。“我們與永輝的合作模式，是為永輝提供牙刷、牙線等品類的貼牌產品?！比A騰公司國內事業部總監穆龍生介紹，企業在看到永輝超市發布的《致中國優質供應鏈的一封信》后，抱著試試看的心態發出了郵件，當晚就接到了電話，第二天就開始詳細對接，第三天“驗廠”，前后僅用6天時間就完成了產品上架。

打通快速上架的綠色通道，更多源自杭集企業實打實的硬實力?！皬膬炔縼碚f，三年前我們搬進了新工廠，生產車間從一萬多平方米增加到三萬多平方米，引進了新生產線，擴大了產能，進一步提升了產品品質。”穆龍生介紹，從外部來說，別看杭集只是一個小鎮，卻擁有涵蓋口腔護理用品的全產業鏈，從原材料到刷業設備等各類配套均可實現本土化生產，一定程度上打破了外部封鎖。

只要把產品做到極致，自有市場找上門。就當記者在華騰公司采訪時，就來了一個找上門來尋求合作的“大客戶”。“華騰作為我們曾經的牙線棒供應商，產品品質過硬，此次我們組建專項小組對接企業，計劃通過‘京東京造’自己的設計、產品用研、市場營銷團隊，與企業共同打造適配國內市場的產品?！本〇|集團“京東京造”快消業務負責人林晨介紹。

“不是所有外銷產品都適合內銷，早在前兩年我們就在研究國內市場，根據國內用戶習慣開發新模具，同時進一步優化企業護理級別口腔用品，開拓新賽道?！蹦慢埳硎荆瓣P稅大棒”是倒逼的壓力，更是新的突破口。

破局，“燈塔”指引新航向

困難是真實存在的。根據江蘇省牙刷行業協會初步統計，目前杭集約有80%企業受到關稅影響。但在采訪中，不少企業家都提到了一個詞——“后盾”。

“你看我手機里，這么多微信群里的展會信息、政策信息、扶持申報表格，每天都有很多條，都是政府工作人員發來的。”劉伙梅一邊刷著信息一邊說，這些信息無形中給他們喂下了一顆“定心丸”。

在剛剛落幕的上海國際酒店用品博覽會上，揚州生態科技新城共有90余家日化企業組團參展，憑借著前沿的研發成果、豐富的產品品類以及獨具匠心的品牌展示，廣受市場好評。

據統計，此次展會總計攬獲近600份訂單，合同額約5億元?！斑@不僅為企業自身贏得了廣闊市場空間，更打響了‘杭集日化’的國際知名度，彰顯出杭集企業在日化領域強大的競爭力和市場開拓力?！焙技偢辨傞L劉銳說。

組團出征，更搭建平臺“攬鳳”。4月22日，一場杭集高新區“中國美業港”推介會在揚州舉行，10個項目簽約落地，其中，“尊客跨境電商運營中心”項目備受關注。

“過去，杭集牙刷和酒店日用品占全球40%的產量，但品牌力是短板?！睋P州尊客酒店用品有限公司負責人孫紅林表示，公司將依托跨境物流平臺，推動本土品牌“出?！薄！拔覀円脭底只腊选技圃臁兂伞凶叩某鞘忻?，讓更多杭集生產的日化、美妝個護產品走向世界?！?/p>

俯瞰杭集，一張經緯交織的產業韌性防護網正在張開。

“經線”是政府搭建的政策直通車與相關平臺矩陣?！拔覀兇蛟炝耸〖夒娚坍a業園，將產品從企業直銷到消費者手中。”揚州生態科技新城黨工委委員、管委會副主任胡安榮表示，同時根據企業實際情況，有針對性地制定相關扶持政策，支持引導企業參加國際、國內各類專業性展會，進一步拓寬市場，推進產業持續健康發展。

“緯線”是行業協會牽頭的企業組團出征，出海搶占市場。“目前我們協會及相關企業正積極前往東南亞、歐洲、非洲開拓市場?！苯K省牙刷行業協會副秘書長李松濤表示，協助企業加大內銷力度，引導企業加大在電商方面的投入，進一步擴大銷售渠道。

這張網既為小鎮兜住下行風險，更為它提供借力攀高的支點。

離開杭集時，暮色中的“浪潮”雕塑凜然矗立在小鎮入口處，浪花間“中國牙刷之都”的燈光亮起，宛如全球貿易浪潮中，指引“小牙刷”破浪的燈塔。此時，一輛滿載牙刷的貨車正駛出“港口”，車燈刺破夜色，恰似小鎮給出的答案：市場的安全感，從來不是固守港灣，而在大浪大潮中搏擊。

記者 露莎 西伯